Unternehmen mit einem Fokus auf E-Commerce kennen das Problem. Die Kund:innen wurden entlang der Customer Journey geführt und vorsichtig und nachdrücklich von einem Kauf überzeugt. Sie füllen wie gewünscht den Einkaufswagen auf der Seite — und brechen dann doch den Einkauf ab. Warenkorb-Abbrüche sind keine Seltenheit, sondern leider die Regel. Viele Unternehmen nehmen dies als gegeben hin. Dabei können Warenkorb-Abbrüche sogar effizient genutzt werden, um die eigenen Kennzahlen zu verbessern.
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Kauf-Abbrüche — ein häufiges Problem im E-Commerce
Wenn man davon ausgeht, dass rund 98 Prozent aller Leads überhaupt nichts kaufen möchten, ist jeder qualifizierte Lead ein echter Gewinn. Warenkorb-Abbrüche sind ein Zeichen dafür, dass auch dieser geringe Prozentsatz sich im Kaufprozess noch ablenken lässt oder aus anderen Gründen den Einkauf storniert.
Da die Anzahl der Kund:innen und somit der Leads endlich ist, sollten Unternehmen alles daran setzen, die Abbruch-Rate zu verringern und diese Kund:innen für sich zurückzugewinnen. Denn viele Unternehmen unterschätzen die Möglichkeiten und Gewinne, die sich aus diesen Maßnahmen ergeben können. Schließlich handelt es sich bei den Abbrecher:innen um eigentlich qualifizierte Leads, die mit etwas Mühe wieder zurückgewonnen werden können. Der Aufwand für die Kunden-Rückgewinnung liegt deutlich niedriger als für die ursprüngliche Kunden-Gewinnung.
Warum die Abbruch-Rate minimiert werden muss
Die qualifizierten Leads sind echte Perlen. Diese durch Warenkorb-Abbrüche zu verlieren bedeutet auch, die in diese Leads investierte Zeit zu verlieren. Aus diesem Grund sollten Unternehmen viel nachhaltiger daran arbeiten, diese Kauf-Abbrüche stärker zu verfolgen und sich um die Rückgewinnung dieser Kund:innen zu kümmern.
Conversion-Optimierung für die Verringerung von Abbruch-Quoten
Zunächst sollte gefragt werden, aus welchen Gründen Menschen den Kauf abgebrochen haben. Das lässt sich in Teilen gut ermitteln, wenn beobachtet wird, wie die Personen auf der Webseite agieren. Zur Conversion-Optimierung gehört also zunächst eine OnPage-Optimierung. Kommt es beispielsweise sehr häufig beim Bezahl-Vorgang zu Absprüngen, kann es sein, dass zu wenig oder falsch gewichtete Zahlungs-Methoden angeboten werden. Auch bei der Auswahl der Versand-Dienstleistungen kann es zu spürbaren Absprüngen kommen.
Automatisierte Lösungen für E-Commerce
Ein weiteres Problem im E-Commerce liegt in der Fülle der möglichen Kund:innen und der Warenkorb-Abbrüche. Es ist Unternehmen personell nicht möglich, diese Abbrüche von Hand zu verfolgen. Daher ist eine automatisierte Lösung in diesem Segment von entscheidender Bedeutung. Moderne Lösungen kombinieren verschiedene Optionen, um die Warenkorb-Abbrüche zu minimieren und für eine bessere Conversion-Rate zu sorgen.
„Dieses Produkt überzeugt auf ganzer Linie. Die Integration ist einfach und verständlich. Wir konnten in kürzester Zeit unsere Warenkorb-Abbrüche reduzieren und erzielten mehr Kauf-Abschlüsse. Ich kann es nur weiterempfehlen."
— Dirk Golisch, Carpetlounge Berlin
Pop-ups beim Abbruch des Warenkorbs
Nicht immer brechen mögliche Kund:innen den Einkauf aus voller Absicht ab. Manchmal ist es einfach nur Ungeschicklichkeit. Dem kann man sehr einfach und effektiv entgegenwirken, wenn beim Schließen der Seite ein Pop-up erscheint. Dieses kann den Kund:innen daran erinnern, dass noch Waren im Warenkorb liegen, oder um Feedback bitten, warum der Kauf abgebrochen wird. So gewinnt das Unternehmen doppelt: Abbrüche werden verhindert und Informationen über Abbruch-Gründe gewonnen.
Kunden-Rückgewinnung durch Erinnerungs-Newsletter
Bei Kund:innen, die die Customer Journey durchlaufen haben und u. a. den Newsletter abonniert haben, kann durch Marketing-Automation eine Erinnerungs-Mail verschickt werden. Diese spricht die Kund:innen persönlich an, blendet die Elemente des Warenkorbs ein und fügt einen Link bei, der den Warenkorb wiederherstellt. So lassen sich viele Warenkorb-Abbrüche sehr einfach rückgängig machen.
Je besser optimiert wird, desto mehr Kund:innen lassen sich überzeugen
Die Statistiken zeigen, dass bis zu 70 Prozent der Kund:innen durch geeignete Maßnahmen erreicht werden können — die Kunden-Rückgewinnung gelingt problemlos. Wenn man bedenkt, dass dafür keine großen Kosten notwendig sind, rentieren sich diese Maßnahmen in jedem Fall.