Effektive Rückgewinnung von Warenkorbabbrüchen so gelingt es

Unternehmen mit einem Fokus auf das E-Commerce kennen das Problem. Die einzelnen Kunden wurden entlang der Customer Journey geführt und vorsichtig und nachdrücklich von einem Kauf überzeugt. Diese füllen auch wie gewünscht den Einkaufswagen auf der Seite und brechen dann doch den Einkauf ab. Warenkorbabbrüche sind keine Seltenheit, sondern leider die Regel. Viele Unternehmen nehmen dies als gegeben hin. Dabei können Warenkorbabbrüche sogar effizient genutzt werden, um die eigenen Kennzahlen zu verbessern.

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Wenn man davon ausgeht, dass rund 98 Prozent aller Leads überhaupt nichts kaufen möchten, ist jeder qualifizierte Lead ein echter Gewinn. Warenkorbabbrüche sind ein Zeichen dafür, dass auch dieser geringe Prozentsatz sich im Kaufprozess noch ablenken lässt oder aus anderen Gründen den Einkauf storniert.

Da die Anzahl der Kunden und somit der Leads endlich ist, sollten Unternehmen also alles daran setzen die Abbruchrate zu verringern und diese Kunden für sich zurückzugewinnen. Denn viele Unternehmen unterschätzen die Möglichkeiten und Gewinne, welche sich aus diesen Maßnahmen ergeben können. Schließlich handelt es sich bei den Abbrechern um eigentlich qualifizierte Leads, welche mit etwas Mühen wieder zurückgewonnen werden können.

Der Aufwand für die Kundenrückgewinnung liegt deutlich niedriger, als für die ursprüngliche Kundengewinnung.

Die qualifizierten Leads sind somit bereits echte Perlen. Diese durch Warenkorbabbrüche zu verlieren bedeutet auch, die in diese Leads investierte Zeit zu verlieren. Aus diesem Grund sollten Unternehmen viel nachhaltiger daran arbeiten, diese Kaufabbrüche stärker zu verfolgen und sich viel stärker um die Rückgewinnung dieser Kunden zu kümmern.

Denn eine hohe Abbruchrate bedeutet auch, dass sich das Unternehmen zu wenig Mühe gegeben hat, diese wertvollen Kunden zu halten. Betrachten wir also einmal die Möglichkeiten, welche sich Unternehmen eröffnen, die den Warenkorbabbrüchen den Kampf ansagen möchten.

Zunächst einmal sollte natürlich gefragt werden, aus welchen Gründen die Menschen den Kauf abgebrochen haben. Das lässt sich in Teilen gut ermitteln, wenn dabei beobachtet wird, wie die Personen auf der Webseite agieren. Zur Conversion-Optimierung gehört also zunächst einmal eine OnPage-Optimierung.

Kommt es beispielsweise sehr häufig beim Bezahlvorgang zu Absprüngen, kann es durchaus sein, dass zu wenig oder falsch gewichtete Zahlungsmethoden angeboten werden. Auch hier können Unternehmen viel optimieren. Auch bei der Auswahl der Versanddienstleistungen kann es zu spürbaren Absprüngen kommen, wenn beispielsweise nur ein eher selten genutzter Versanddienstleister angeboten wird.

Es sind häufig kleine Stellschrauben, welche bei der Conversion-Optimierung helfen.

Ein weiteres Problem im E-Commerce liegt in der Fülle der möglichen Kunden und der Warenkorbabbrüche. Das bedeutet, dass es Unternehmen personell nicht möglich ist, diese Abbrüche von Hand zu verfolgen und diesen nachzugehen.

Daher ist eine automatisierte Lösung in diesem Segment von entscheidender Bedeutung für den Erfolg der Kundenrückgewinnung. Moderne Lösungen setzen dabei nicht auf einen einzelnen Ansatz, sondern kombinieren verschiedene Optionen, um die Warenkorbabbrüche zu minimieren und somit für eine bessere Conversion-Rate zu sorgen.

Conversion Optimierung

Dieses Produkt überzeugt auf ganzer Linie. Die Integration ist einfach und verständlich. Wir konnten in kürzester Zeit unsere Warenkorbabbrüche reduzieren und erzielten mehr Kaufabschlüsse. Ich kann es nur weiterempfehlen.

Dirk Golisch, Carpetlounge Berlin

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Conversion Pop-Up´s

Nicht immer brechen mögliche Kunden den Einkauf aus voller Absicht ab. Manchmal ist es einfach nur Ungeschicklichkeit. Dem kann man sehr einfach und effektiv entgegenwirken, wenn beim Schließen der Seite beziehungsweise des Warenkorbs ein Pop-Up aufploppt.

Dieses kann den Kunden beispielsweise daran erinnern, dass er noch Waren im Warenkorb liegen hat oder ihn um ein Feedback bitten, warum er den Kauf abbricht. Somit gewinnen Unternehmen im Optimalfall gleich auf doppelter Ebene. Zum einen werden eine gute Anzahl von Abbrüchen verhindert. Zum anderen gewinnen Sie als Unternehmen Informationen, aus welchen Gründen Kunden Warenkorbabbrüche vornehmen.

Somit kann die Conversion-Optimierung nochmals zusätzlich unterstützt werden. Die Abbruchrate sinkt somit deutlich.

Diese Möglichkeit besteht bei spontanen Kunden leider nicht. Doch Kunden, welche die Customer Journey durchlaufen haben und somit unter anderem den Newsletter des Unternehmens abonniert haben, können durchaus auch durch die Marketing-Automation zur Kundenrückgewinnung angesprochen werden. Werden Kaufabbrüche von solchen Kunden registriert, kann das System eine Erinnerungs-Email an diese Kunden verschicken. Dabei können die Kunden persönlich angesprochen werden und die Elemente des Warenkorbs werden ebenfalls in der Mail eingeblendet.

Somit können Warenkorbabbrüche, welche beispielsweise aus Ablenkung geschehen sind, minimiert werden. Mit einem einfachen Klick auf einen Link in der E-Mail wird der Warenkorb wiederhergestellt und der Einkauf kann bequem fortgesetzt werden. So lassen sich viele Warenkorbabbrüche sehr einfach rückgängig machen. Die Abbruchrate sinkt somit auf Dauer nachhaltig und deutlich, was sich auch in den allgemeinen Verkaufszahlen niederschlägt.

Unternehmen sind also angeraten, aktiv um die eigenen Kunden zu kämpfen und Warenkorbabbrüche nicht als gegeben anzusehen. Denn Warenkorbabbrüche lassen sich in vielen Fällen wieder in echte Käufe umwandeln. Die Statistiken zeigen, dass bis zu 70 Prozent der Kunden durch geeignete Maßnahmen erreicht werden können, sodass die Kundenrückgewinnung problemlos gelingt.

Wenn man sich dazu überlegt, dass dafür keine großen Kosten notwendig sind und sich zudem die Kosten für die reine Kundengewinnung bezahlt machen, rentieren sich diese Maßnahmen in jedem Fall. Gute Unternehmen arbeiten an allen Stellschrauben, um die eigenen Verkaufszahlen nachhaltig zu stabilisieren und zu verbessern.

Und dies beginnt nicht nur bei der reinen Kundenakquise, sondern auch bei der Bekämpfung der Kaufabbrüche im eigenen E-Commerce.

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